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Manual de marketing de crescimento para 2024: foco no valor da vida do cliente


Esqueça anúncios chamativos e métricas personalizadas. 2024 tem tudo a ver com marketing de crescimento estratégico focado na construção de uma fidelidade real do cliente.

As marcas líderes sabem que os clientes mais valiosos não são compradores ocasionais, mas fãs apaixonados que geram receitas recorrentes.

Veja como estruturar experimentos de marketing que conduzam os usuários através do funil AARRR, desde a aquisição até a receita e além.

marketing">O que é marketing de crescimento?

O marketing de crescimento é um tipo de marketing que visa o crescimento e a expansão de um negócio por meio da fidelização e defesa do cliente.

Ao contrário do marketing tradicional, ele está menos focado em conquistar novos clientes no curto prazo e mais em conseguir os clientes certos e garantir sua fidelidade à sua marca no longo prazo.

Os profissionais de marketing em crescimento bem-sucedidos entendem profundamente seus compradores e como eles passam por todo o ciclo de vida do cliente, desde o reconhecimento da marca até a compra, recompra e indicação.

Esses profissionais de marketing combinam dados de clientes e insights de mercado para criar um perfil de consumidor ideal e experimentar conceitos criativos nos canais favoritos de seus fãs mais apaixonados.

marketing-vs-traditional-marketing-aarrr-framework">Marketing de crescimento versus marketing tradicional: estrutura AARRR

McClure viu muitas das startups com as quais trabalhou colocando muita ênfase em métricas de vaidade, sem reconhecer quais métricas eram realmente indicativas do crescimento do negócio.

Sua filosofia? Seus clientes mais fiéis (e os usuários que eles indicam) fornecem melhor ROI do que qualquer outro canal de marketing.

Sua estrutura AARRR estende o funil de marketing tradicional além do relacionamento do usuário com um produto que compra e até o relacionamento vitalício com a marca da qual o compra.

As etapas do funil de marketing de crescimento AARRR são as seguintes:

  • Aquisição: O usuário toma conhecimento da marca.
  • Ativação: O usuário experimenta o produto ou serviço.
  • Retenção: O usuário adora experiência; retorna para mais.
  • Referência: O usuário recomenda a marca para amigos/familiares.
  • Receita: O usuário se torna uma fonte confiável de receita recorrente.

marketing-in-2024-getting-started">Marketing de crescimento em 2024: primeiros passos

Como o growth marketing trata de manter seus clientes mais confiáveis ​​engajados e entusiasmados para recomendar sua marca aos amigos, primeiro você deseja definir quem são esses clientes (ou quem provavelmente serão) e qual valor específico da marca ou produto a qualidade os faz voltar.

Use os dados do ano passado para definir seu cliente ideal

Revise seu desempenho em 2023. Procure tendências e semelhanças entre usuários recorrentes e use esses dados para definir ou redefinir suas buyer personas. Alguns lugares para procurar:

Dados demográficos de campanhas publicitárias

  • As jornadas e interesses dos usuários estão em constante evolução. Em alguns setores, as jornadas evoluem mais rapidamente do que em outros.
  • Seus superfãs de hoje podem ser os mesmos fãs que você tinha há 20 anos, mas esses fãs podem ser 20 anos mais velhos agora.
  • Se você observar mais de perto seus dados demográficos e os resultados forem uma surpresa, você precisará se fazer duas perguntas:
    • Como mudo minha estratégia de marketing para continuar repercutindo em meu público atual nos próximos anos?
    • Se meu marketing não está mais repercutindo nas pessoas desse grupo demográfico, então como posso modernizar minha mensagem para alcançar esse novo público mais jovem?

Tendências de compra, para o bem e para o mal

  • Seus usuários mais fiéis têm experiências de compra semelhantes? Eles compram produtos semelhantes em pedidos semelhantes e em um cronograma semelhante?
  • Se você conseguir identificar uma relação cronológica entre as compras dos usuários, poderá usar o remarketing sequencial para aumentar a fidelidade à marca entre os usuários com maior probabilidade de se envolverem nesse comportamento de compra.
  • Por outro lado, se você identificar uma diminuição na fidelidade à marca depois que seus clientes habituais compram um produto ou serviço específico, você deve pedir feedback e estar disposto a abordar suas preocupações diretamente em fóruns públicos e privados.
  • A mídia social e o e-mail podem ser ótimos canais de marketing para fazer os clientes se sentirem ouvidos enquanto zombam um pouco da sua marca (se o humor fizer parte da voz da sua marca).

Resultados da pesquisa NPS

  • Algum produto ou serviço se destaca como favorito óbvio dos fãs? Em caso afirmativo, pergunte-se como você pode aproveitar melhor esses produtos em seus esforços de marketing de crescimento.
  • Vários clientes estão levantando a mesma reclamação? Use esse feedback para reexaminar a experiência do usuário, o atendimento ao cliente e o roteiro do produto para identificar oportunidades de melhoria.
  • Faça com que a resposta aos comentários dos usuários e aos pontos problemáticos seja parte de sua estratégia de marketing de conteúdo.

Aprofunde-se: como criar e executar uma estratégia de conteúdo baseada na jornada do comprador

Defina sua métrica North Star

Sua métrica North Star é uma métrica única que captura melhor o valor central que seu produto oferece aos clientes. Deveria ser:

  • Mensurável.
  • Uma meta de longo prazo que não mudará dentro de um ano.
  • Dentro do seu controle e não dependente de variáveis ​​externas.
  • Um contribuidor direto para a visão, missão ou estratégia geral da sua empresa.
  • Alinhado com a proposta de valor central do seu produto ou marca.
  • Spotify: Tempo gasto ouvindo.
  • Airbnb: Número de noites reservadas.
  • Facebook: usuários ativos mensalmente.

Quaisquer KPIs que você usar para testar a hipótese de um experimento de marketing de crescimento devem chegar ao seu NSM.

Aprofunde-se: KPIs de SEO para rastrear e medir o sucesso de SEO

marketing-experiments-to-try-in-2024">Experimentos de marketing de crescimento para experimentar em 2024

marketing">Aquisição: marketing de conteúdo de geração de leads multiplataforma

Pergunta: Como atrair os clientes mais ideais?

Descubra onde seus clientes ideais se encontram e quais tipos de conteúdo têm maior probabilidade de trazê-los para sua marca com um experimento de marketing de conteúdo de geração de leads em várias plataformas.

Algumas variáveis ​​sugeridas para testar:

  • Formatar: Guias de procedimentos, e-books, webinars, vídeos, relatórios do setor, white papers, estudos de caso, pesquisas e questionários e modelos de solução de problemas.
  • Tática: Imãs de leads, promoções, concursos, brindes, desafios, parcerias com influenciadores.
  • CTA: Cadastre-se, inscreva-se, entre no clube, experimente gratuitamente, crie sua conta gratuita.

O segredo é começar a testar uma única variável em todas as plataformas disponíveis e refinar sua estratégia com base em quais formatos/táticas/CTAs apresentam melhor desempenho em cada plataforma.

KPIs potenciais: Conversões por origem/mídia, conversões por página de destino, taxa de conversão de MQL para SQL

Ativação: Otimização da taxa de conversão

Pergunta: Como posso melhorar a experiência do cliente?

Antes de melhorar a experiência do cliente, você deve identificar onde os clientes param.

A otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo de fazer alterações intencionais na experiência do cliente para determinar se essas alterações melhoram as taxas de conversão.

Aqui estão algumas maneiras de organizar e aprimorar a jornada do cliente:

  • Adicionando benefícios claros do produto à sua cópia da seção principal.
  • Reduzindo etapas até a compra.
  • Reduzindo ou reformatando campos de formulário.
  • Removendo botões, links ou pop-ups desnecessários.

Você também deseja reavaliar seu fluxo de trabalho de integração. Se os usuários estão criando contas ou se inscrevendo para avaliações, mas não estão se transformando em clientes pagantes, procure oportunidades de compartilhar conteúdo instrucional que os incentive a usar seu produto.

KPIs potenciais: custo de aquisição de clientes (CAC), taxa de abandono por página

Retenção: campanhas de reengajamento

Pergunta: Como faço para motivar meus clientes a voltarem sempre?

Como você rompe o enorme mar de ruído de marketing que inunda a caixa de entrada, a lista de leitura, o feed de mídia social e os resultados de pesquisa do usuário médio?

Não é novidade que a retenção é uma das partes mais desafiadoras de qualquer estratégia de desenvolvimento de negócios. Nesta fase do funil de marketing de crescimento, você deve testar diferentes métodos de reengajamento do cliente para ver quais táticas têm maior probabilidade de lembrar aos usuários por que eles amam sua marca.

Algumas sugestões para tentar:

  • Ofertas personalizadas com base no histórico de compras.
  • Promoções urgentes.
  • Emails com atualizações de novos produtos ou recursos desde o último envolvimento do usuário.
  • Anúncios de remarketing.

Embora o e-mail “odeio ver você partir” tenha se tornado uma tática popular de marketing de reengajamento, você pode se destacar e obter informações valiosas do cliente adicionando uma breve pesquisa de feedback do cliente à sua.

Se alguém teve uma experiência ruim com sua marca, você pode não reconquistá-lo, mas poderá usar o feedback deles para melhorar a experiência do cliente para futuros usuários.

KPIs potenciais: taxa de cliques (CTR), taxa de retenção de clientes (CRR), taxa de reengajamento

Referência: Transforme seus superfãs em influenciadores

Pergunta: Como posso incentivar meus clientes fiéis a indicar seus amigos?

Os programas de referência levam tempo para ganhar força. Embora trabalhar com influenciadores seja uma forma de aumentar a conscientização e destacar seus incentivos de indicação, sua base de fãs atual pode ficar mais do que feliz em dar o pontapé inicial.

Peça aos seus clientes que compartilhem suas experiências com familiares e amigos em troca de vantagens como:

  • Códigos de desconto para usuários novos e indicados.
  • Incentivos baseados em comissões de links afiliados.
  • Serviço atualizado ou presentes em troca de depoimentos ou avaliações.

KPIs potenciais: referências de clientes, métricas de escuta social (quantos usuários mencionam sua marca ou compartilham seu conteúdo nas redes sociais?)

Receita: crie um programa de fidelidade do cliente

Pergunta: Como posso aumentar o valor da vida do cliente?

Os programas de fidelidade dizem aos seus fãs que você os vê, os ouve e aprecia o relacionamento deles com sua marca. A chave para um programa de fidelidade bem-sucedido é deixar seus clientes entusiasmados com os incentivos.

A forma como você estrutura seu programa de fidelidade varia de acordo com seu setor e o comportamento de compra de seus clientes ideais.

Algumas estruturas populares de programas de fidelidade:

  • Programas de fidelidade com cartão perfurado: Os programas de fidelidade com cartões perfurados costumavam ser associados a lojas físicas, mas isso não é mais verdade. As lojas de comércio eletrônico podem ser criativas com opções virtuais.
  • Programas de fidelidade baseados em pontos: Os programas de fidelidade baseados em pontos atribuem pontos aos dólares gastos. Os pontos podem então ser trocados por descontos, dinheiro de volta ou outras vantagens.
  • Programas de fidelidade em níveis: Os programas de fidelidade em níveis podem ser baseados em assinatura ou no dinheiro gasto. Os programas em níveis oferecem vantagens extras enquanto o usuário permanecer em um determinado nível.

KPIs potenciais: valor da vida do cliente (CLV), receita recorrente mensal/anual (MRR/ARR)

marketing-strategy-ready-for-2024">A sua estratégia de marketing está pronta para 2024?

Se 2023 foi uma indicação do futuro, 2024 será um ano de experimentação generalizada para os profissionais de marketing.

Planeje com antecedência e seus experimentos poderão revelar novas oportunidades para você e sua equipe!

Aprofunde-se: três vitórias rápidas em SEO para iniciar o crescimento no próximo ano

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