Resumo de 30 segundos:
- Os funis de conversão B2B são longos e imprevisíveis, e sua estratégia de SEO deve refletir isso
- Porquê são necessários vários pontos de contato para que uma decisão de compra seja tomada, uma estratégia de SEO B2B deve focar tanto em frases informativas quanto comerciais.
- A pesquisa orientada pela marca é crucial para suas conversões porque os clientes B2B tendem a considerar cuidadosamente todas as opções
- Embora a otimização para consultas informativas seja importante, certifique-se de ter caminhos de conversão distintos em cada página
- Crie uma identidade visual consistente em canais internos e externos para melhorar o reconhecimento da marca em cada ponto de contato
Há uma diferença fundamental entre B2B e B2C conversões: as compras B2B quase nunca são espontâneas. São necessários vários tomadores de decisão (que são referidos coletivamente uma vez que uma unidade de tomada de decisão ou DMU) para revisar várias opções e fazer uma escolha.
Uma jornada de compra B2B pode, portanto, levar semanas e meses.
Obviamente, o seo-101-11-tips-you-need-to-know-when-you-optimize-your-site/" rel="noopener">estratégia de otimização de busca orgânica deve enfrentar esse duelo garantindo que mais desses cliques gerados por posições orgânicas resultem em leads e vendas.
1. Crie páginas de sorte orientadas a SEO para as partes TOFU e MOFU do funil de vendas
Fundamentalmente, marketing-funnel" rel="noopener">um funil de marketing B2B consiste de três estágios: topo, meio e fundo. O estágio final é onde a venda final acontece, e pode levar oito pontos de contato (ou seja, um cliente em potencial vendo ou interagindo com o site de uma forma ou de outra) para que uma decisão de compra seja finalizada.
Tradicionalmente, quando se trata de SEO, as empresas tendem a priorizar as páginas de sorte que geram vendas diretas. No B2B dificilmente é verosímil porque os clientes costumam fazer muitas pesquisas antes de fazer uma compra.
É por isso que as consultas de pesquisa informativas (aquelas que conduzem ao topo do funil) são tão importantes no B2B quanto as consultas comerciais.
Consultas de instruções
As consultas de instruções são altamente atraentes porque os visitantes tendem a permanecer na página enquanto seguem as etapas de um tutorial.
Provavelmente também são consultas transacionais que podem gerar conversões se você conseguir resolver o problema do cliente.
Filtre suas listas de palavras-chave para consultas de instruções e inicie seus esforços de otimização fornecendo instruções úteis (onde seu resultado está incluído em um contexto não promocional uma vez que secção da solução).
Você também pode use o Google Search Console para encontrar consultas de instruções que seu site já está classificando: elabore um projecto para melhorar suas posições para:
O pessoal do Google também faz perguntas e sugestões
As pessoas também perguntam e as sugestões afetam as jornadas de pesquisa porque aparecem enquanto as pessoas pesquisam, dando-lhes mais ideias.
Aliás, ambos são dinâmicos, ou seja, mudam de harmonia com o que as pessoas estão digitando na caixa de pesquisa ou escolhem clicar.
Porquê esses dois recursos de pesquisa podem mudar a direção na qual seus clientes estão indo, você precisa permanecer de olho neles e otimizar para cada consulta e pergunta relevante que manar lá.
Certifique-se de que você realmente procurar para cada uma de suas palavras-chave objectivo e anote os resultados do People Also Ask e a melhor forma de abordá-los em seu site. Você pode usar seu atual Perguntas frequentes ou Base de conhecimento ou responda a cada pergunta em um cláusula devotado, dependendo da profundidade da resposta.
2. Fique de olho em suas consultas de pesquisa de marca (e dos concorrentes)
Porquê as compras B2B geralmente exigem investimento e compromisso de longo prazo, os clientes B2B tendem a considerar cuidadosamente e confrontar todas as opções e alternativas possíveis antes de finalmente fazer uma compra.
Isso significa que o nome da sua marca será bastante pesquisado.
Sua marca também será pesquisada ao lado de seus concorrentes.
Não é de contemplar que no B2B essas consultas sejam sempre populares:
- Nome da marca 1 x Nome da marca 2
Trate o nome da sua marca uma vez que uma palavra-chave e continue otimizando seu site para isso. É um processo interminável porque seus concorrentes provavelmente farão o mesmo.
Lembre-se de que a pesquisa voltada para a marca é a secção mais importante das jornadas de compra de seus clientes.
3. Planeje e monitore suas jornadas de compra orientadas por pesquisa
Depois que esses pesquisadores chegam ao seu site, o que eles fazem a partir daí?
Embora a otimização para consultas de intenção informativa seja importante, não se esqueça de planejar caminhos de conversão distintos dessas páginas informativas até o seu funil de vendas: convide pessoas para agendar uma mostra com você, inscreva-se em um webinar ou inscreva-se para uma avaliação gratuita .
Certifique-se de aproveitar ao sumo o seu ímãs de chumbo e pesquisas de qualificação de leads: eles normalmente fazem o melhor caminho de conversão de uma página informativa porque correspondem à intenção de pesquisa e fornecem mais respostas para as perguntas abordadas.
As iscas digitais funcionam melhor quando são contextuais, por exemplo, folhas de dicas, listas de verificação e fluxogramas facilitam a implementação de teor de instruções. O HubSpot é um magnífico exemplo de CTAs contextuais e iscas digitais muito feitas:
Aliás, certifique-se de que todos os seus recursos tenham uma marca visual: seus visitantes orientados por pesquisa orgânica devem ser capazes de se lembrar de você para que sua instrumento pareça familiar no próximo ponto de contato.
Use seu logotipo uma vez que um marca d’água em todas as imagens, mantenha suas cores consistentes em seu site e através do seu social-media/" rel="noopener">canais de mídia social e certifique-se de que todos os seus downloads (ebooks, whitepapers e outros recursos) incluam seus elementos de identidade visual e links para seu site.
A partir daí, certifique-se de saber uma vez que monitorar esses caminhos de conversão. O fluxo de comportamento do Google Analytics é uma ótima maneira de rastrear para onde as pessoas tendem a ir quando chegam a uma determinada página. Você pode segmentar nascente relatório para usuários encaminhados para seu site pela pesquisa orgânica:
Não se esqueça de usar o pixel do Facebook para poder redirecionar aqueles visitantes de procura orgânica nas mídias sociais para gerar mais pontos de contato. Você também pode usar o redirecionamento quando marketing-on-youtube/" rel="noopener">exibindo anúncios do YouTube. Ambos irão lembrar seus visitantes anteriores de sua marca e levá-los perto de uma conversão.
Epílogo
Transmutar seu tráfico de pesquisa orgânica é sempre um duelo, mormente em nichos B2B, onde os clientes provavelmente não se comprometem com seu resultado desde a primeira visitante. No entanto, quando você entender melhor seus objetivos, uma abordagem estratégica melhorará gradualmente suas conversões e aumentará seus esforços de geração de leads.
Ann Smarty é a fundadora da Viral Content Bee, gerente de marca e comunidade da Internet Marketing Ninjas. Ela pode ser encontrada no Twitter @seosmarty.
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