Enquanto o mundo espera US$ 65 bilhões gigante da tecnologia de pagamentos Stripe vai abrir o capital, uma onda de startups menores continua a entrar no mercado para adquirir mais negócios de pagamentos. Num dos mais recentes desenvolvimentos, a empresa dinamarquesa Pagamento fixoque cria soluções de pagamento para pequenos e médios comerciantes físicos, como lojas, restaurantes e salões de beleza, arrecadou 45 milhões de euros (47 milhões de dólares), liderada pela Dawn Capital.
Flatpay arrecadou pouco menos de US$ 21 milhões antes desta última Série B e, com esse novo financiamento, agora está avaliado em bem mais de US$ 100 milhões. A empresa planeia utilizar o dinheiro para se expandir para novos mercados na Europa e para construir mais produtos juntamente com os pontos de venda e terminais de cartões que vende hoje. Alguns desses produtos podem envolver IA, mas apenas como um facilitador de certos recursos, em vez de um serviço principal, disse o CEO da Flatpay, Sander Janca-Jensen.
“Conseguimos arrecadar dinheiro sem mencionar a palavra da moda da IA”, disse ele. “Parece ser raro hoje em dia.”
Esses 45 milhões de euros são uma Série B forte no mercado atual na Europa, especialmente quando se considera o tamanho da startup. Fundada em 2022, a Flatpay tem atualmente apenas 7.000 clientes na Dinamarca, Finlândia e Alemanha.
Mesmo com as receitas e a base de clientes crescendo a uma taxa mensal de 15%, o negócio da Flatpay é apenas uma gota no oceano mercante.
Há mais de 24 milhões de pequenas e médias empresas na Europa; terminais de ponto de venda na região número superior a 17 milhões; e existem centenas de outros serviços de pagamento – incluindo Stripe, Adyen, SumUp e PayPal, bem como players menores como SilkPay – todos direcionados aos mesmos clientes que Flatpay.
Mas os investidores acham que há muito potencial na startup, suficiente para apostar cedo e com força, mesmo no atual clima económico.
Janca-Jensen, que cofundou a empresa com Rasmus Busk, Rasmus Hellmund Carlsen e Peter Lüth, disse que a lacuna que a Flatpay identificou no mercado foi a falta de soluções realmente simples para comerciantes que desejam a conveniência que a tecnologia pode trazer, sem a dificuldade aspectos que o acompanham, como solução de problemas, compreensão das complexidades das cobranças e integração de produtos em seu fluxo de negócios.
A abordagem da startup para resolver essa lacuna ocorre de três maneiras, disse ele. Do lado do cliente, a Flatpay trabalha com um tamanho de cliente definido: apenas comerciantes que processam mais de € 100.000 anualmente, e os clientes não podem ser redes ou franquias com vários locais. Janca-Jensen disse que rejeita regularmente clientes que não atendem a esses parâmetros.
Do lado da tecnologia, combinou o tamanho do seu cliente-alvo com a economia unitária das suas soluções de pagamento para chegar a taxas fixas muito básicas (daí o nome da startup) de 0,99% para transações em terminais e 1,49% para compras em POS. Flatpay então não define uma cobrança mínima para transações únicas e não cobra taxas se os clientes pagarem com cartões internacionais. Janca-Jensen admitiu que seu modelo significa que o Flatpay às vezes perde dinheiro nas transações, mas no geral reduz os padrões de uso e incentiva mais gastos e receitas gerais para a empresa.
Talvez o mais interessante seja que, do lado das vendas, apesar de seu foco em tecnologia simplificada, o Flatpay vende apenas por meio de visitas de vendas ao vivo. Sem vendas on-line (embora existam especialistas que ajudarão a organizar essas visitas de vendas presenciais e cuidar do suporte), sem visitas virtuais e sem planos de apresentação.
Janca-Jensen disse que ele e seus cofundadores desenvolveram um gosto por vendas diretas em campo quando vendiam sistemas de alarme residencial em uma vida anterior.
Tal como acontece com hardware e software de pagamentos, a segurança pode ser difícil de vender para os clientes. A Flatpay descobriu que a única maneira de fechar negócios com segurança era vendendo pessoalmente. E a única maneira de os vendedores venderem pessoalmente é conhecendo muito bem os produtos. “É preciso fazer com que os vendedores entendam o produto o suficiente para explicá-lo bem aos compradores. Ele estabelece padrões elevados de quão simples o seu produto deve ser”, disse Janca-Jensen. “Gostamos desse desafio.”
Cerca de metade dos 200 funcionários da Flatpay trabalham no lado das vendas, disse ele, divididos entre aqueles que ajudam a organizar visitas de vendas e lidar com o suporte e aqueles que visitam os clientes pessoalmente. Normalmente, eles são recrutados em outras funções de varejo, e não em vendas de software.
“Evitamos executivos de contas de SaaS e pessoas de fintech”, disse ele. Em sua opinião, as vendas de SaaS são tão fáceis que as pessoas que trabalham nessa área ficam “preguiçosas e complacentes” para se qualificar para vendas em campo.
Até agora, nos três mercados onde a Flatpay opera, o objetivo tem sido recrutar vendedores muito locais que compreendam as nuances dos seus respetivos mercados. Isto parece levantar muitas questões sobre até que ponto isto pode escalar a longo prazo, mas Janca-Jensen deixa essa preocupação de lado e os investidores estão igualmente otimistas.
“O modelo de vendas em campo, quando bem feito, funciona. Você pode localizar e implantar equipes de maneira econômica para explicar localmente por que um produto faz sentido”, disse Josh Bell, sócio geral da Dawn Capital que se concentra em fintech.
Ele ressaltou que a iZettle – outra empresa apoiada pela Dawn – também foi pioneira no uso de vendas em campo para vender sua nova tecnologia sofisticada a clientes não técnicos. “Eles foram vencedores, mas nunca fizeram isso tão bem quanto o Flatpay. Os pagamentos são enormes e o Flatplay aproveitou apenas uma fração da oportunidade.”
O Seed Capital da Dinamarca também participou nesta ronda, juntamente com outros investidores não identificados.
