Uma das alegrias de viver num lugar onde os invernos tendem a ser longos e escuros é o tempo que permite a leitura. Acenda a lareira, sirva-se de uma bebida e abra um bom livro.
Costumo fazer a maior parte das minhas leituras do ano entre outubro e março, porque é fora do horário (o que não quer dizer que você não possa ler fora).
Vivemos numa época em que estamos rodeados de marketing. Tudo e todos parecem disputar nossa atenção.
Se você trabalha com marketing, a ideia de ler um livro sobre algo que você faz o dia todo e que o rodeia a cada momento pode parecer desagradável. No entanto, ainda há coisas novas a serem ditas e coisas novas a aprender sobre marketing.
Ao entrar em 2024, aqui estão seis livros para colocar em sua lista de leitura.
A primeira coisa que você provavelmente notará é que nem todos são realmente sobre marketing. Mas o marketing é uma parte essencial de todo negócio e todo líder deve ser um profissional de marketing para ter sucesso.
1. Impossível ignorar: criando conteúdo memorável para influenciar decisões
O foco central do livro da Dra. Carmen Simon é a criação de apresentações memoráveis, que é uma área onde muitas pessoas têm conhecimento suficiente de PowerPoint e Apresentações Google para serem perigosas.
O problema com muitas das apresentações do dia-a-dia que vemos nas vendas e nos negócios, em geral, é que elas tentam funcionar tanto como uma apresentação quanto como uma forma de deixar para trás. Isso os deixa repletos de informações e luz sobre visuais e histórias fortes, e esses são os elementos exatos que ficam gravados em nossas memórias e promovem a lembrança.
Como prova de que as técnicas do livro funcionam, gosto de me referir à forma como Simon as utiliza no próprio livro.
Anos depois de ler “Impossível de Ignorar” pela primeira vez, lembro-me da anedota dela sobre ficar na fila de uma loja quando ela era criança na Romênia da era soviética. A comida era escassa, então os trabalhadores tiveram que limitar o número de pessoas na fila. Eles decidiram mandar todos para casa atrás da garota que se destacava com um casaco vermelho brilhante, que era o jovem Simon. A combinação de visuais fortes e uma história poderosa queimou isso em minha mente.
2. Correndo com Propósito: Como Brooks Ultrapassou os Concorrentes Golias para Liderar o Grupo
Por que um livro de memórias do CEO de uma empresa de calçados esportivos entraria na lista? Porque o marketing, em sua essência, consiste em identificar e criar mercados para tudo o que você vende.
Quando Jim Weber assumiu como CEO da Brooks, a empresa tentava ser tudo para todos que usavam tênis. São muitas pessoas em um mercado com muitas marcas grandes.
Weber e sua equipe decidiram abandonar grande parte do mercado ao abandonar o negócio “athleisure”, que consiste nos tênis de baixo custo que as pessoas usam em casa ou quando estão fazendo tarefas domésticas. Em vez disso, eles decidiram se concentrar em corredores sérios.
Este também tem uma grande jogada de marketing envolvendo luxuosos banheiros portáteis que Brooks trouxe para corridas importantes. Para entrar, os corredores deveriam usar calçados Brooks.
Há também uma lição sobre a perturbação do mercado. Lembra-se da mania dos tênis de corrida de cinco dedos? Sim, isso foi divertido.
Will Guidara tem um currículo único. Entre suas funções: dono de restaurante, líder de agência criativa, anfitrião de conferências e autor de quatro livros de receitas.
Sua especialidade é hospitalidade. Uma de suas crenças orientadoras é que a hospitalidade não precisa se limitar ao que consideramos a indústria hoteleira (ou seja, restaurantes, spas, hotéis). Em vez disso, empresas de todos os setores podem criar experiências que encantem os clientes e gerem mais negócios.
À medida que Guidara ganhou destaque no ramo de restaurantes na cidade de Nova York, seu negócio se tornou lendário por oferecer experiências como andar de trenó no Central Park para uma família que nunca havia experimentado neve antes.
Os momentos de brilho e generosidade do livro podem servir de lição para empresas de todo o espectro empresarial. Os americanos têm uma visão relativamente negativa das grandes corporações e das instituições financeiras em geral. Eles se sentem muito melhor com as pequenas empresas, que são mais ágeis e estruturadas de forma a possibilitar toques pessoais.
Muitos profissionais de marketing dirão que sua marca é mais do que um logotipo ou uma paleta de cores; ela evoca emoções e, o mais importante, confiança. Em “Hospitalidade irracional”, você tem uma visão de como isso realmente é na prática.
Não conseguimos nos lembrar de cada detalhe de cada experiência. Se você já assistiu a um drama de tribunal, já viu isso acontecer.
“Então o que você está dizendo é que não tem certeza se o suspeito tinha barba ou não quando o viu naquela noite enevoada e sem lua?”
Acima de tudo, nos lembramos dos picos de nossas experiências. Às vezes, lembramos dos vales de nossas experiências. Todo o resto é rotulado como “simplesmente não importante o suficiente para ser lembrado” pela nossa memória.
Em “O poder dos momentos”, Chip Heath e Dan Heath ajudam os leitores a compreender como nossas mentes processam e classificam experiências. Depois de entender como tudo isso funciona inconscientemente, será muito mais fácil ser deliberado na criação de momentos que sejam importantes para o nosso público.
Como modelo, o livro analisa eventos que não foram necessariamente concebidos para serem memoráveis, como a cerimônia do “Dia de Assinatura” para alunos do último ano do ensino médio, onde eles anunciam a faculdade que frequentam. Em seguida, desconstrói os eventos para ver o que exatamente os tornou memoráveis.
marketing-that-will-transform-your-brand-and-your-sales">5. Humanizando o B2B: A nova verdade do marketing que transformará sua marca e suas vendas
Baixe um white paper. Receba ligações de representantes de vendas. Receba e-mail após e-mail.
Durante anos, o manual de marketing B2B foi muito chato – até um pouco chato. Melhorou até certo ponto, mas ainda tem um longo caminho a percorrer. Você provavelmente conhece a sensação se tiver amigos que trabalham com marketing B2C.
“Oh, você está fazendo um anúncio do Super Bowl? Isso deve ser exaustivo para você…”
E se não tivesse que ser assim? (Alerta de spoiler: isso não acontece.)
Em vez de ser a parte chata do marketing, dizem Paul Cash e James Trezona, o B2B deveria apelar às emoções das pessoas que tentam transformar as organizações e criar mudanças.
Eles se baseiam fortemente em pesquisas do Instituto B2B do LinkedIn para defender que os compradores B2B confiam nas emoções tanto quanto seus colegas B2C.
Isso faz muito sentido, quando você pensa sobre isso. Porque eles não são realmente homólogos. São as mesmas pessoas e não tiram o chapéu B2B e colocam o chapéu B2C quando terminam o dia de trabalho.
6. Obviamente incrível: como definir o posicionamento do produto para que os clientes comprem, comprem e amem
Parte do que gosto na história de April Dunford é que, como eu, ela nunca se propôs a ser profissional de marketing. Como alguém sem formação formal em marketing, ela fez muitas perguntas. As respostas a deixaram insatisfeita.
“Confie em mim, isto funciona.”
“Porque sempre fizemos assim.”
O resultado é “Obviamente Incrível”, um livro que repensa o marketing de produtos a partir de uma perspectiva externa.
A parte mais difícil para as pessoas que tentam transformar seu produto em uma história que ressoe nos clientes é por onde começar. Você cria uma história que começa com seus recursos? Ou você se concentra primeiro nas necessidades dos clientes? E quanto à diferenciação?
Você terá que ler o livro para descobrir.
