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Geração de leads vs. comércio eletrônico: como adaptar suas estratégias de PPC para o sucesso


Geração de leads vs. comércio eletrônico - como adaptar suas estratégias de PPC para o sucesso

Certamente não existe um tamanho único na publicidade PPC. As estratégias que impulsionam o sucesso no comércio eletrônico geralmente diferem daquelas necessárias para a geração eficaz de leads.

A geração de leads por meio de PPC é mais desafiadora do que o comércio eletrônico.

Existem mais obstáculos e inúmeras estratégias de funil de vendas para navegar.

Além disso, as principais redes de anúncios geralmente favorecem as marcas de comércio eletrônico por causa de seus novos recursos e recursos educacionais.

Este artigo não foi escrito para reclamar, mas para explorar as abordagens diferenciadas necessárias para cada uma, destacando estratégias-chave para geração de leads, como prevenção de fraudes, monitoramento de micro KPIs e navegação nas complexidades do rastreamento de receitas.

Os desafios da fraude de leads

As campanhas de geração de leads enfrentam o desafio persistente da fraude de leads, que pode distorcer os dados de desempenho e esgotar orçamentos. Isso pode ser verdade para campanhas de display, vídeo e entre redes.

Ao contrário do comércio eletrônico, onde o objetivo final de uma transação exige o pagamento com cartão de crédito, a geração de leads pode ser suscetível a leads fraudulentos devido às barreiras de entrada naturalmente baixas.

Como a segmentação por canal e os lances são, em sua maioria, baseados em algoritmos, os editores de conteúdo duvidoso perceberam que gerar conversões falsas para um anunciante fará com que os algoritmos veiculem mais anúncios em seus sites e canais do YouTube e aumentem ainda mais os lances.

Para o anunciante, mesmo que o Google detecte e credite a atividade de cliques inválidos, os leads fraudulentos geram sinais falsos, dificultando a otimização e a verificação do verdadeiro desempenho de uma campanha.

Estratégias eficazes para neutralizar oportunidades de fraude e manter seus dados limpos incluem a implementação de técnicas avançadas de verificação. Usar CAPTCHA deve ser um dado adquirido.

Considere incluir critérios de conversão complexos, excluir manualmente canais com spam e evitar canais quentes para melhorar a qualidade do lead, como aplicativos infantis e sites de domínio estacionado.

Faça uma análise dos canais onde seu anúncio foi exibido no Google Ads e classifique por taxa de conversão. Copie e cole manualmente os canais ou sites em seu navegador. Na geração de leads, se o desempenho for bom demais para ser verdade, provavelmente é.

Além disso, apesar das afirmações do Google em contrário, descobriu-se que o uso de melhorias de vídeo para estender os formatos do seu vídeo leva a canais e leads de baixa qualidade. Como prática recomendada, desative esta configuração do Google Ads para campanhas de vídeo.

Google Ads – Exemplo de melhorias de vídeo

Aprofunde-se: Pesquisa paga para geração de leads: dicas para novas contas com orçamentos limitados


Funis e micro KPIs

Os funis de comércio eletrônico são normalmente simples. Um cliente potencial entra no funil, navega pelos produtos e adiciona ao carrinho. A simplicidade deste funil permite estratégias e otimizações claras.

Por outro lado, os funis de geração de leads são muito mais complexos. Eles podem incluir várias ferramentas de captura de leads, como downloads gratuitos, avaliações, webinars e envios de formulários, cada setor exigindo uma abordagem diferente.

Seja no comércio eletrônico ou na geração de leads, a importância da captura de e-mail como um micro KPI não pode ser exagerada. A captura de um endereço de e-mail fornece um ponto de contato crucial para o reengajamento e a construção de relacionamentos de longo prazo, especialmente considerando que a maioria dos visitantes não converterá na primeira visita.

Os micro KPIs, conforme definidos aqui, são metas incrementais que levam ao objetivo final (ou seja, receita no banco). No entanto, eles são igualmente importantes porque levam você ao resultado final. Micro KPIs podem incluir capturas de e-mail, taxas de conversão de e-mail para compra, marketing de leads qualificados e adição ao carrinho.

No comércio eletrônico, a captura de um e-mail pode levar a compras por meio de marketing de acompanhamento. A geração de leads é o ponto de partida para nutrir leads ao longo do ciclo de vendas, construindo gradualmente confiança e aproximando os leads da conversão.

Especialmente se o seu objetivo de geração de leads for profundo, como um formulário de inscrição ou avaliação, considere priorizar uma captura de e-mail ou lead magnet para obter mais potencial de construção de relacionamento.

Seja comércio eletrônico ou geração de leads, os micro KPIs devem ser medidos e focados na campanha. Por exemplo, uma campanha no topo do funil contribuirá de forma mais eficaz para o objetivo final de geração de receita se for otimizada para um micro KPI em vez de leads qualificados para compras ou vendas.

Para o comércio eletrônico, uma campanha no topo do funil otimizada para adicionar aos carrinhos irá alimentar mais o remarketing e totalizar novos clientes. Para geração de leads, a meta de otimização de conversão para uma campanha no topo do funil deve ser a inclusão de e-mail.

Se a receita for o objetivo no final do dia, os micro KPIs levarão você até lá, mas serão diferentes para comércio eletrônico e geração de leads.

Aprofunde-se: as 5 principais estratégias de geração de leads de pesquisa paga B2B

Acompanhamento de receita

Uma das vantagens mais significativas que o comércio eletrônico tem sobre a geração de leads é a simplicidade do rastreamento de receitas. No comércio eletrônico, a transação da compra ocorre online, facilitando a mensuração e os ajustes informados.

Em contraste, a geração de leads envolve várias etapas e interações antes que um lead resulte potencialmente em receita. O ciclo de vendas pode ser longo e muitas vezes é concluído off-line, o que introduz um nível de complexidade no rastreamento e na atribuição de receitas. O rastreamento da qualidade dos leads é vital para ajustar estratégias e garantir que cada esforço de geração de leads seja econômico.

As etapas ou integrações necessárias para incorporar seu CRM e dados offline em suas campanhas PPC renderão dividendos devido aos insights aprimorados. A capacidade de analisar o desempenho que você obtém pode ser usada para identificar de onde vêm os clientes e, mais importante, onde a compra de seu anúncio não está resultando em leads.

Sistemas eficazes de gerenciamento de leads e integrações de CRM são essenciais para analisar a qualidade dos leads. Eles ajudam a preencher a lacuna entre os esforços de marketing online e os resultados de vendas offline, fornecendo uma imagem mais clara da eficácia da campanha e das áreas de melhoria.

ppc-success">Adaptando sua abordagem para o sucesso do PPC

A publicidade PPC para comércio eletrônico e geração de leads requer estratégias e mentalidades distintas.

Embora o comércio eletrônico se beneficie de métricas transacionais simples, a geração de leads exige um envolvimento mais profundo com clientes potenciais durante um período mais prolongado. Ambos exigem uma compreensão aprofundada da jornada do cliente, uma abordagem estratégica para o desenvolvimento de novos clientes e atenção meticulosa aos micro KPIs.

Ao dominar esses elementos, os profissionais de marketing podem adaptar suas campanhas de PPC para atender às demandas exclusivas de seus resultados desejados, sejam vendas imediatas ou cultivo de leads potenciais para receitas futuras.

Aprofunde-se: impulsionando a geração de leads com mídia paga: o que há de novo e o que vem por aí

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