Existem duas considerações muito importantes ao contratar um novo cliente PPC:
Você ganhará numerário ajudando esse cliente e gostará de trabalhar com ele?
Ambas as questões influenciam o SQLing (liderança qualificada de vendas) de um cliente em potencial. No entanto, eles também devem ser solicitados aos clientes existentes.
O aumento do escopo (ser solicitado a fazer coisas fora do convenção previamente acordado) pode prejudicar relacionamentos saudáveis e lucrativos.
Vamos dar uma olhada em:
- Porquê ordenar seus critérios SQL.
- SQLing novos clientes.
- SQLing clientes existentes.
É importante observar que, embora isso tenha sido escrito da perspectiva do PPC, há lições que todos os fornecedores podem tirar do processo.
Porquê ordenar seus critérios SQL
Vamos tirar o aviso de isenção de responsabilidade: não existe uma resposta “absolutamente” certa para isso.
Tudo o que importa é que você use os dados para justificar suas escolhas e não comprometa o que precisa uma vez que empresa para prosperar com felicidade.
Eu divido propositadamente os Sales Qualified Leads (SQL) em dois porque se você olhar exclusivamente para a segmento do numerário, muitas vezes você se esgotará com muito trabalho.
Por outro lado, se você olhar exclusivamente para a segmento da felicidade, poderá cobrar menos e permanecer com o saco da dívida.
Porquê regra universal, o SQLing de um cliente PPC deve levar em consideração alguns (se não todos) desses critérios
- Quanto o cliente está disposto a gastar e esse orçamento está de convenção com os padrões do setor?
- O cliente espera que eu crie teor visual e estou prestes para entregar?
- Que tipo de regularidade de notícia o cliente espera e está de convenção com o que ofereço atualmente?
- Atualmente tenho outro cliente no mesmo setor e eles estão me pagando mais ou menos do que leste novo pagaria?
- Há alguma habilidade que leste cliente espera que eu tenha/aja que eu não tenha atualmente/não possa terceirizar facilmente?
- O cliente precisará/desejará estar envolvido na gestão e você concorda com isso?
- Eles estão prontos para inaugurar agora ou esta frase de invenção é para eles?
Essas questões referem-se à sua capacidade de oferecer suporte operacional ao cliente, que é uma segmento sátira de qualquer processo SQL. Outrossim, as necessidades de orçamento e habilidades falam da verosimilhança de sucesso.
Se você estiver embarcando em uma jornada de cliente com um cliente que está solicitando leads/vendas enquanto gasta uma fração do orçamento padrão do setor, há poucas chances de sucesso.
Por outro lado, se o cliente estiver disposto a gastar tudo o que você pedir, mas fará todos os tipos de alterações na conta, isso também pode produzir dificuldades para ambos.
Você precisará produzir um sistema de pontuação de convenção com o quanto cada pergunta é importante para você. Outrossim, é importante definir uma pontuação mínima que todos os clientes precisam atingir.
Embora seja verdade que o que o cliente paga a você deve ser o principal fator determinante, relacionamentos longos/saudáveis são mais do que numerário.
SQLing novos clientes
Dependendo de uma vez que você está configurado, o SQLing pode ocorrer antes ou depois da equipe de vendas conversar com o cliente.
Se for antes, é provável que haja uma investigação na conta de anúncios existente para encontrar oportunidades.
Isso também confirmará que os gastos com publicidade atendem aos mínimos exigidos.
Se você fizer SQL posteriormente a discussão inicial de vendas, é importante prometer que as perguntas de invenção coletem as informações SQL necessárias sem deixar o cliente potencial desconfortável.
Por exemplo, se você está tentando saber mais sobre gastos com publicidade, estas são algumas maneiras de perguntar sobre isso:
- Porquê você determina seus orçamentos?
- Devemos averiguar seus gastos históricos para ter uma noção justa de seus orçamentos de PPC ou você está planejando aumentar/reduzir o tamanho?
As perguntas devem ser tão abertas quanto verosímil e vir de uma tentativa de ajudar.
SQLing clientes existentes
Quando você ouve que uma sucursal demitiu seu cliente, é porque ela falhou no teste SQL. Isso pode ser devido a reduções no orçamento ou aumento do escopo que impactam as margens.
Seja qual for o motivo, é muito importante que fornecedores e clientes mantenham um diálogo crédulo sobre o que significa ser um bom cliente.
Bons clientes:
- Pague a conta em dia (antecipado é melhor).
- São respeitosos com você/sua equipe.
- Não ultrapasse os limites da notícia (tempo/formato/frequência).
- Mostre apreço pela sua parceria.
- Outras pequenas coisas que fazem você amar trabalhar com eles e vencer por eles.
Se um cliente que antes era bom inaugurar a escorregar, seja proativo e converse com ele sobre o que mudou em seu negócio. muitas vezes, é um problema solucionável e pode ser resolvido com uma conversa firme, mas educada.
É um pouco mais difícil se os gastos com publicidade de um cliente forem gastos com publicidade anteriormente aceitos, mas sua empresa evoluiu além desse estilo de gerenciamento.
Contas com orçamento menor geralmente exigem mais trabalho e, a menos que o cliente tenha pouco envolvimento (ou seja, tenha margens aceitáveis), você provavelmente desejará conectá-lo gentilmente a um novo fornecedor.
Conclusões finais
SQLing seus clientes potenciais e clientes PPC é uma segmento sátira do sucesso operacional.
Manter os critérios em vigor e cumpri-los preparará você e sua empresa para um desenvolvimento escalonável.
Seus clientes irão respeitar você por isso.
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Imagem em destaque: fizkes/Shutterstock
