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Barreiras à adesão do público com geração de leads


Este é um trecho do e-book B2B Lead Generation, que se baseia na experiência interna da SEJ na entrega de leads em vários tipos de mídia.

As pessoas são movidas por uma mistura de desejos, vontades, necessidades, experiências e pressões externas.

Pode levar algum tempo para acertar e convencer uma pessoa a se tornar um cliente potencial, quanto mais um cliente pagante.

Aqui estão algumas nuances de lógica e psicologia que podem afetar sua capacidade de se conectar com o público e construir leads fortes.

1. Negociações ruins e o efeito dotação

Cada cliente potencial que você encontra valoriza seu próprio esforço e informações. E devido a algo chamado efeito dotação, eles valorizam esse tempo e dados muito mais do que você.

Em contraste, o mesmo efeito psicológico significa que você valoriza mais o que oferece em troca de informações das pessoas do que elas.

Se o valor do que você oferece não corresponder ao valor do que os consumidores estão lhe dando em troca (leia-se: tempo e informações), as conversões serão fracas.

A solução? Você pode aumentar o valor percebido daquilo que está oferecendo ou reduzir o valor daquilo que o usuário “paga” pelo que você oferece.

Quer dar uma olhada exclusiva nas táticas que usamos ao desenvolver nossas próprias campanhas de geração de leads? Confira nosso próximo webinar.

Os humanos avaliam as recompensas em múltiplas dimensões, incluindo o valor da recompensa, o tempo até que a recompensa seja recebida e a certeza da recompensa.

Quanto mais tempo antes de uma recompensa ocorrer, e quanto menos certo for seu valor final, mais você terá que trabalhar para conseguir que alguém se envolva.

Oferecer valor antecipadamente – mesmo que você apresente algo logo depois, como um evento ao vivo, um e-book ou uma demonstração – pode ajudar a atrair ações imediatas, bem como convencer os leads do valor de longo prazo de seu investimento.

Pode até funcionar como um ponto de partida para a próxima etapa no processo de nutrição de geração de leads, sugerindo ainda mais valor por vir e aumentando a eficácia do restante de sua estratégia de geração de leads.

É outra razão pela qual o conteúdo inbound é um suporte crítico para conteúdo de geração de leads. As recompensas de curto prazo de conteúdo ilimitado altamente útil ajudam a preparar o público para os benefícios de longo prazo oferecidos no futuro.

3. Abandono e o mito do funil

Cada jornada de geração de leads é cuidadosamente planejada, mas se você a projetar com um funil em mente, poderá perder muitos leads qualificados.

Isso ocorre porque a imagem de um funil pode sugerir que todos os leads se envolvem com sua marca ou oferta da mesma maneira, mas isso simplesmente não é verdade – principalmente para produtos ou serviços de alto valor.

Em vez disso, estas viagens são mais abstratas. Os leads tendem a alternar entre os estágios, dependendo das circunstâncias. Eles podem mudar de ideia, encontrar obstáculos organizacionais, mudar de canal ou suas necessidades podem mudar repentinamente.

Em vez de limitar as jornadas a segmentos de público, considere otimizar também caminhos e situações.

A otimização para situações e encontros específicos cria múltiplas oportunidades para capturar uma liderança enquanto eles estão em determinadas mentalidades. Cada oportunidade é uma forma de lidar com “custos” variados de tempo e dados e alinhar seus principais indicadores de desempenho (KPIs) para corresponder.

As jornadas situacionais também criam oportunidades únicas para aprender sobre os vários segmentos de público, incluindo o que lhes interessa mais, quais ofertas chamam sua atenção e quais aspectos de sua marca, produto ou serviço os preocupam mais.

4. Subpreço

Avaliações gratuitas e descontos podem ser atraentes, mas nem sempre funcionam em seu benefício.

As marcas muitas vezes pensam que os consumidores sempre escolherão o produto com o menor preço possível. Nem sempre é esse o caso.

Os consumidores trabalham dentro de algo conhecido como “zona de aceitabilidade”, que é a faixa de preço que consideram aceitável para uma decisão de compra.

Se sua marca estiver fora dessa faixa, você provavelmente obterá leads – mas eles poderão não conseguir comprar mais tarde. A oferta inicial pode ser atraente, mas a menor percepção de valor pode funcionar contra você na hora de tentar fechar a venda.

Vários elementos influenciam a sensibilidade dos consumidores aos descontos nos preços. O custo total de uma compra é importante, por exemplo.

Compras com preços mais elevados, como SaaS ou imóveis, podem ser extremamente sensíveis a descontos nos preços. Eles podem fazer com que seu público perceba o produto como de menor valor ou fazer parecer que você está tendo dificuldades. Uma relação preço-qualidade é fácil de ver em muitos lugares de nossas vidas. Se você selecionar o preço mais baixo absoluto para uma passagem aérea, você espera que sua viagem seja oportuna e confortável?

É difícil oferecer conselhos específicos sobre esses pontos. Para encontrar preços e descontos ideais, você precisa de bons sistemas de feedback de clientes e leads – e de dados sobre como outros públicos interagem. Mas há valor em não ser a opção mais barata.

Obtenha mais dicas sobre como nós, aqui na SEJ, criamos campanhas de conteúdo holísticas para gerar leads neste webinar exclusivo.

5. Funções e informações principais

Em cada grande decisão de compra, existem várias funções no processo. Esses incluem:

  • Do utilizador: A pessoa que finalmente usa o produto ou serviço.
  • Comprador: A pessoa que faz a compra, mas pode ou não saber nada sobre o produto ou serviço real que está sendo adquirido.
  • Decisor: A pessoa que determina se deve fazer a compra.
  • Influenciador: A pessoa que fornece opiniões e pensamentos sobre o produto ou serviço e influencia as percepções dele.
  • Porteiro: A pessoa que coleta e mantém informações sobre o produto ou serviço.

Às vezes, diferentes pessoas desempenham essas funções e, outras vezes, uma pessoa pode desempenhar mais de uma dessas funções. Porém, as necessidades de cada função devem ser atendidas no momento certo. Se você não atender às necessidades deles, verá que suas conversões esfriam em uma taxa mais alta no início do processo.

A única maneira de evitar essa complicação é entender quem você está atraindo ao capturar o lead e disponibilizar as informações certas no momento certo durante o processo de conversão.

6. Entenda por que as pessoas não se inscrevem

Muitas empresas fazem um esforço significativo para nutrir leads e compreender as qualidades dos clientes em potencial que preenchem formulários de leads.

Mas e aqueles que não preenchem esses formulários?

Compreender esses valores e as características que orientam as decisões de compra é fundamental.

Seus próprios dados proprietários e de clientes, como análises, dados de clientes e interações de leads, são um excelente ponto de partida, mas não cometa o erro de basear suas decisões apenas nos dados que você coletou sobre os leads que possui.

Essas informações criam uma imagem baseada exclusivamente nas pessoas que já interagem com você. Não inclui informações sobre o público que você não conseguiu capturar até agora.

Não caia no preconceito de sobrevivência, que ocorre quando você olha apenas os dados de pessoas que passaram pelos filtros de seleção.

Isto é especialmente crítico para a geração de leads porque há grupos de pessoas que você não querem se tornar leads. Mas você precisa ter certeza de que está atraindo o maior número possível de leads ideais e, ao mesmo tempo, filtrando aqueles que estão abaixo do ideal. Você precisa de informações sobre as pessoas que não estão convertendo para garantir que seus filtros estejam funcionando conforme esperado.

Reúna informações do segmento de seu público-alvo que usa os produtos de um concorrente e combine-as com ferramentas e estruturas psicográficas como “pesquisas de valores e estilo de vida” (VALS) para coletar insights e informar decisões.

Em um mundo digital de forte concorrência e ainda mais demandas por cada dólar, sua geração de leads precisa ser precisa.

Entender o que impulsiona seu público-alvo antes de capturar o lead e garantir que cada detalhe seja elaborado com a conversão final em mente ajudará você a capturar mais leads e vendas e a deixar sua marca como a vencedora do mercado.

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Imagem em destaque: Pasuwan/Shutterstock

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