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9 dicas para alinhar o SEO com a jornada do comprador B2B


A jornada de compra de um comprador B2B difere muito daquela de um comprador B2C.

Com a estratégia adequada, SEO pode se tornar um forte canal de aquisição para qualquer organização no espaço B2B.

Abaixo estão as principais dicas para garantir que sua estratégia de SEO esteja preparada para o sucesso em todas as etapas da jornada do comprador B2B.

Compreendendo a jornada do comprador B2B

A jornada do comprador ainda pode ser vista através das lentes tradicionais do funil de compra de conhecimento, consideração e decisão.

No entanto, nos últimos anos, os compradores B2B têm explorado cada vez mais soluções e realizado pesquisas bem no funil.

Estágio de conscientização

  • O início da jornada do comprador B2B.
  • Neste ponto, os clientes em potencial estão apenas começando a reconhecer um problema ou necessidade e buscam conteúdo informativo para obter insights ou respostas.
  • O SEO deve se concentrar na segmentação de palavras-chave amplas e informativas que se alinhem com as dúvidas gerais do seu público-alvo.

Estágio de consideração

  • Os potenciais compradores definiram claramente o seu problema ou necessidade e agora estão explorando diferentes soluções, produtos ou serviços.
  • Nesse período mais focado, eles comparam opções, leem avaliações e se aprofundam nas especificidades de cada solução.
  • O conteúdo de SEO deve ser elaborado para destacar os pontos de venda exclusivos de seus produtos ou serviços e como eles se comparam aos concorrentes, aproveitando estudos de caso, análises e depoimentos.

Estágio de decisão

  • O comprador possui todas as informações necessárias e está pronto para comprar.
  • Este estágio é caracterizado por pesquisas específicas e intensas que podem incluir nomes de produtos específicos, informações sobre preços ou detalhes de implementação.
  • O SEO é fundamental para capturar pesquisas de alta intenção e direcioná-las para páginas com otimização de conversão.

O mundo pós-pandemia viu um aumento de eventos e comunidades digitais (pense em webinars e grupos de mídia social) substituindo reuniões presenciais, como conferências, onde tradicionalmente ocorriam vendas B2B.

O resultado é uma maior dependência do consumo de conteúdo na tomada de decisões de compra, ressaltando a necessidade de uma forte estratégia de SEO.

Vá mais fundo: seo-marketing-success-432346" rel="noopener">Mapeando a jornada do cliente para sucesso de SEO e marketing


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seo-tips-for-the-awareness-stage">Dicas de SEO B2B para a fase de Conscientização

1. Comece sua pesquisa de palavras-chave no topo do funil

O desenvolvimento de uma estratégia eficaz de SEO B2B começa identificando seu público-alvo e entendendo suas necessidades, comportamentos de pesquisa e personas.

À medida que você começa a adaptar suas iniciativas de marketing de conteúdo e SEO à jornada do cliente B2B, é crucial entender o tipo de informação que eles procuram antes mesmo de começarem a pensar em sua marca ou no tipo de solução que desejam.

Depois de obter esse conhecimento sólido, explore como seu comprador conduz pesquisas online com pesquisa de palavras-chave.

Identifique palavras-chave informativas amplas em sua categoria e combine seu conteúdo (ou seja, informações sobre preços, demonstrações de produtos ou explicadores de categoria) com as consultas de usuários mais relevantes e populares.

Se você é um profissional de SEO que trabalha para uma agência, agora é a hora de conhecer os produtos do seu cliente e a linguagem específica do setor, caso ainda não o tenha feito.

seo-guide-user-intent-429687" rel="noopener">Compreendendo a intenção por trás das pesquisas dos potenciais compradores – quer pretendam saber, ir, fazer ou comprar – é fundamental para determinar o tipo apropriado de conteúdo a fornecer em cada fase da sua jornada.

Vá mais fundo: Pesquisa de palavras-chave B2B: um guia completo

2. Entenda a diferença do B2B

O funil de vendas para compras B2B costuma ser mais longo e complicado do que o funil de vendas B2C. Existem vários stakeholders de alto escalão e um foco maior no ROI e nos resultados financeiros.

Além disso, o volume de pesquisa por palavras-chave e leads qualificados são geralmente mais baixos no B2B. Isso destaca a importância do tráfego de qualidade no topo do funil em relação à quantidade.

Mesmo nesses estágios iniciais, crie conteúdo relevante que:

  • Fala da eficiência e eficácia do seu produto ou serviço.
  • É facilmente traduzível para os tomadores de decisão que podem ser removidos do processo imediato.

O foco do conteúdo nesta fase deve ser a construção de visibilidade e confiança, o que pode ser alcançado por meio depostagens no blog, guias e vídeos introdutórios.

Você também pode demonstrar sua experiência na área com whitepapers e e-books.

3. Crie conteúdo que oriente os compradores

Ao criar e otimizar conteúdo, tenha em mente o usuário final e visualize sua jornada de compra. Grupos de tópicos são uma excelente forma de levar os visitantes da fase de conscientização para a fase de consideração.

Estruturar as informações do seu site dessa forma permite que você demonstre profundo conhecimento em uma área específica. Isto é vital para empresas B2B, especialmente aquelas que operam em mercados especializados ou de nicho.

Ao cobrir minuciosamente um tópico, você fornece informações valiosas ao seu público e aumenta a probabilidade de dominar as páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs) para uma variedade de consultas relacionadas, não apenas palavras-chave isoladas.

Por exemplo, vamos considerar um fornecedor de software CRM para pequenas empresas.

  • Uma página principal com o tópico “Guia abrangente de CRM para pequenas e médias empresas” pode capturar os pesquisadores com o volume relativamente alto de palavras-chave “software de CRM” e “software de CRM para pequenas empresas”.
  • A partir daí, links para páginas de cluster como “Escolhendo o CRM certo para sua pequena empresa: o que procurar” e “Maximizando o ROI do CRM: estratégias para PMEs” oferecem insights adicionais e informações específicas do produto enquanto aproximam o leitor da compra.

seo-tips-for-the-consideration-stage">Dicas de SEO B2B para a fase de consideração

4. Alvo de comparação e palavras-chave de avaliação

Nesta fase, concentre-se na identificação de palavras-chave que os potenciais clientes utilizam ao comparar produtos ou serviços. Essas palavras-chave geralmente incluem termos como:

  • “Comparação”
  • “Versus” ou “vs.”
  • “Características”
  • “Benefícios”
  • “Avaliações”

Use ferramentas de pesquisa de palavras-chave para encontrar as frases específicas que seu público-alvo usa na fase de consideração. Posteriormente, desenvolva conteúdo que atenda diretamente às dúvidas de comparação.

Guias de comparação abrangentes, postagens de blog que comparam recursos de diferentes produtos ou serviços e análises detalhadas de custo-benefício podem ter um bom desempenho para um público que está cada vez mais perto da conversão.

5. Aproveite estudos de caso e depoimentos

Esses tipos de conteúdo são ferramentas poderosas para demonstrar a eficácia do seu produto. Otimize esses estudos de caso com palavras-chave relevantes, especialmente aquelas que seus clientes em potencial provavelmente usarão ao procurar exemplos reais de seu produto ou serviço.

Os usuários também podem ser atraídos por recursos interativos e específicos do produto, como uma calculadora de ROI, que pode ajudar a desenvolver um caso de negócios para as partes interessadas. Este estágio é onde você pode começar a incorporar palavras-chave de cauda longa junto com consultas mais amplas.

do Google seo-394191" rel="noopener">COMER as diretrizes são importantes – especialmente a “experiência”. Seu conteúdo deve ser imparcial, informativo e valioso, ajudando os leitores a tomar decisões informadas.

Avaliações reais de usuários verificadas, postagens de convidados de especialistas no assunto e artigos de estilo de liderança inovadora de executivos da empresa podem ajudar a conotar experiência aos visitantes.

6. Melhore a sua experiência no site para usuários e mecanismos de pesquisa

Certifique-se de que cada produto tenha uma página de destino dedicada e otimizada para mecanismos de pesquisa e usuários.

Essas páginas devem ser informativas, fáceis de navegar, fazer sentido lógico dentro da estrutura geral do site e incluir frases de chamariz (CTAs) claras. Use palavras-chave direcionadas nos títulos das páginas, meta descrições, cabeçalhos e conteúdo.

Melhore a estrutura e a navegação do site para facilitar aos usuários e aos mecanismos de pesquisa a localização de conteúdo relevante.

Siga a mesma estrutura organizacional de seu pilar e conteúdo de cluster: à medida que os visitantes aprendem mais sobre suas ofertas, eles devem ser orientados logicamente para um evento de conversão.

Quando se trata de avaliar o sucesso de seus esforços, concentre-se em métricas de engajamento como:

  • Tempo no local.
  • Taxa de rejeição.
  • Visualizações de página por sessão.

Os profissionais de marketing B2B costumam dar maior ênfase às “microconversões” em comparação com os do setor B2C.

O SEO é fundamental aqui, pois direciona os clientes em potencial para diferentes estágios do funil, onde eles podem interagir por meio de ações como baixar um e-book ou visualizar uma demonstração de produto.

Essas interações são passos incrementais em direção a um relacionamento de compra de alto valor e, esperançosamente, duradouro.

seo-tips-for-the-decision-stage">Dicas de SEO B2B para a fase de decisão

7. Concentre-se em palavras-chave de alta intenção

Nesta fase, é necessário identificar e direcionar as palavras-chave do fundo do funil, concentrando-se em consultas que indiquem prontidão para compra. Isso inclui termos de marca mais específicos, nomes de produtos ou consultas específicas de serviços.

Otimize seu conteúdo para trechos em destaque, “As pessoas também perguntam”, ou gráficos de conhecimento que podem fornecer informações imediatas e aumentar a visibilidade.

8. Simplifique os caminhos de conversão

Suas páginas de destino devem ser ajustadas para incentivar conversões. Eles deviam:

  • Carregue rapidamente.
  • Exiba bem em dispositivos móveis.
  • Forneça todas as informações necessárias rapidamente.

Considere A/B ou Teste CRO para chegar a um design limpo e eficaz, com foco no produto e gerando conversões sem distrações desnecessárias.

Os CTAs devem ser claros, atraentes e estrategicamente posicionados. Eles devem naturalmente orientar o usuário para dar o próximo passo, seja preenchendo um formulário de contato, baixando uma oferta de teste ou concluindo uma compra.

9. Conquiste confiança com conteúdo técnico valioso e validador

Desenvolva conteúdo que atenda aos visitantes que tomam a decisão final e aos que desejam validar sua compra. Isso inclui:

  • Comparações detalhadas de produtos.
  • Avaliações.
  • Guias de instruções que abordam diferentes casos de uso.

Relatórios ou análises de terceiros que demonstram o quão bem sua oferta se compara aos concorrentes podem ser especialmente eficazes aqui.

Preste atenção especial ao responder a dúvidas populares sobre marcas. Os pesquisadores aqui provavelmente já estão no estágio de decisão, então você pode chamar a atenção (e ficar à frente de quaisquer páginas de terceiros potencialmente negativas) postando suas próprias análises, comparações e guias de recursos de produtos.

A precisão e autoridade do seu conteúdo são fundamentais para os compradores na fase de decisão. Revise regularmente suas informações técnicas no local para garantir que estejam atualizadas, precisas e reflitam o estado atual de suas ofertas.

seo-s-role-in-the-b2b-buyer-s-journey">O papel do SEO na jornada do comprador B2B

Cada etapa da jornada do comprador B2B – conscientização, consideração e decisão – exige uma abordagem distinta, combinando técnicas tradicionais de SEO com um profundo entendimento do processo de compra B2B e da oferta específica de um determinado negócio.

Use essas estratégias para orientar os compradores B2B a tomar decisões informadas de forma eficaz. Manter-se ágil e informado ajudará você a manter uma vantagem competitiva e a gerar um envolvimento significativo com seu público-alvo.

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente do Search Engine Land. Os autores da equipe estão listados aqui.

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