Posts Recentes:

UE investigará Delivery Hero e Glovo por preocupações com cartéis de entrega de alimentos

A Comissão Europeia anunciado uma investigação formal sobre...

Olhando para o futuro – SGE, Gemini…E AGI?

Este trecho é de SEO in the Gemini...

Hacking Digital PR: Como ganhar links de alta autoridade da mídia dos EUA

Está com problemas para fazer seu site ser...

3 etapas para gerar demanda à prova de futuro e alcançar maturidade de dados próprios


Quando o Google lançou seu Privacy Sandbox, a notícia soou o alarme para profissionais de marketing e anunciantes B2B. Isso sinalizou o fim dos cookies de terceiros no Google Chrome, que detém mais de 65% da participação no mercado de navegadores.

O Privacy Sandbox, no entanto, foi apenas o último prego no caixão para a evolução da legislação em todo o mundo para melhorar a conformidade com a privacidade – particularmente o GDPR na União Europeia e o CCPA nos EUA (e vários outros regulamentos estaduais desde então).

Apesar dos contratempos anunciados pelo Google para eliminar cookies de terceiros (três vezes agora em junho de 2024, com o último atraso anunciado em abril do mesmo ano), construir preventivamente seu banco de dados primário é fundamental para estar preparado quando esses cookies forem verdadeiramente faseados fora.

Investir nisto representa agora uma vantagem competitiva, uma vez que muitas organizações desvalorizaram as suas estratégias para navegar na eliminação progressiva, o que provavelmente levará a perturbações significativas quando o Privacy Sandbox entrar em vigor.

Na verdade, 75% dos utilizadores de marketing e de experiência do cliente dependiam fortemente de cookies de terceiros em 2023, e 45% dos líderes estão a gastar mais de metade dos seus orçamentos de marketing em ativações baseadas em cookies.

Neste guia, apresento um processo simples de três etapas para preparar sua estratégia de dados para o futuro.

A ideia é começar com um programa de geração de demanda para coletar seu lote inicial de dados próprios e continuar a aprimorá-los em iterações futuras, ao mesmo tempo em que elimina gradualmente fontes de terceiros.

1. Pesquise clientes para construir seus dados próprios

Pesquisar clientes é o primeiro passo para construir seu banco de dados primário, pois eles podem comentar sobre sua experiência de compra, bem como sobre a qualidade do serviço.

O foco desta pesquisa é obter dados próprios valiosos para informar atualizações de suas buyer personas e perfis de clientes ideais (ICPs) alinhados com seus clientes fiéis para orientar sua estratégia de geração de demanda.

Portanto, determinar perguntas precisas que permitam obter insights acionáveis ​​é fundamental para esta pesquisa.

Abaixo estão quatro exemplos de perguntas para incentivar os clientes a compartilhar dados próprios valiosos:

  • Pontuação líquida do promotor (NPS): De 0 a 10, qual a probabilidade de você indicar [Organization X] para seus colegas?
  • Pontos de dor: Quais desafios fizeram você considerar comprar uma solução da [Organization X]?
  • Proposta de Valor Única (UVP): Quais são os três recursos exclusivos do [Organization X] você mais gosta?
  • Posicionamento de mercado: Numa escala de 0 a 10, quanto você prefere [Organization X] sobre [Competitor Y]?

Estas são apenas algumas das muitas perguntas que fazemos aos clientes fiéis da INFUSE. Como as buyer personas e os ICPs são representações fictícias, é fundamental informá-los continuamente com dados próprios ricos para manter sua precisão e relevância.

Recomendações

2. Conduza um programa de demanda para obter dados próprios do público

Depois de obter os dados próprios das pesquisas, você deve desenvolver e lançar um programa experimental de geração de demanda para refinar seus dados.

A ideia é obter insights dos principais compradores para enriquecer suas buyer personas e reforçar estratégias gerais de entrada no mercado (GTM) e de demanda.

Abaixo está um processo para lançar seu primeiro programa experimental de geração de demanda e refinar seu banco de dados primário:

Comece com mídia própria e vendas sociais

Iniciar seu programa de demanda de teste ativando sua mídia própria com suas equipes de vendas é um excelente primeiro passo que permite que você controle totalmente sua abordagem para envolver seu público e obter dados próprios.

Aproveitar uma estratégia de marketing de conteúdo é uma forma eficaz de coletar dados próprios. Comece pequeno, mas pense em um ativo fechado de alto valor para este teste que irá gerar demanda e incentivar o preenchimento de formulários de contato (geração de leads), como um white paper, relatório ou curso de aprendizagem.

Então, você deve construir uma estratégia de demanda em torno desse ativo de alto valor para estabelecer relacionamento com seu público e incentivar o envolvimento contínuo.

Por exemplo, se você optar por um white paper, apoie-o com iniciativas em seus outros canais, como a publicação de insights selecionados nas redes sociais e a elaboração de slides para sua equipe de vendas compartilhar com clientes em potencial.

A ideia é construir um conjunto de marketing de conteúdo para apoiar seu programa de demanda em todos os canais que seu público frequenta, criando como resultado uma base mais forte de marca para demanda e, como resultado, insights de dados mais ricos.

Recomendações

  • Alimente clientes em potencial com cadências de e-mail personalizadas para manter sua marca em mente e coletar mais dados próprios (como envolvimento com determinados tópicos).
  • Desenvolva materiais para permitir que sua equipe de vendas compartilhe ativos de alto valor e desperte interesse.
  • Crie conteúdo fácil de usar, como vídeos de mídia social de 30 segundos, que destacam o valor do seu conteúdo e incentivam conversões.

Encontre um parceiro de distribuição de conteúdo

O parceiro certo de distribuição de conteúdo pode aumentar muito o alcance do seu programa de demanda e envolver públicos além dos canais de sua propriedade.

No entanto, a qualidade dos dados é fundamental na procura de parceiros. Como o objetivo é obter dados próprios e selecionar parceiros com base na sua capacidade de fornecer esses dados, bem como na sua qualidade – isso deve complementar o seu conjunto de dados existente em vez de oferecer insights redundantes.

Concentre-se em parceiros de distribuição de conteúdo com um público optativo e ecossistemas gerenciados que certificam que os clientes potenciais se envolveram com o conteúdo certo.

Isso permite que os clientes potenciais sejam identificados e combinados com suas buyer personas e, em seguida, encaminhados para sua organização para maior envolvimento.

Os parceiros de distribuição de conteúdo geralmente possuem bancos de dados com clientes potenciais e seus critérios de segmentação de mercado. Isso garante que ativos de alto valor sejam distribuídos a compradores em potencial que sejam adequados para sua organização e suas ofertas.

Recomendações

  • Audite o parceiro de distribuição de conteúdo e faça perguntas sobre como ele segmenta seu público e garante a conformidade com a privacidade dos dados.
  • Crie uma estrutura de acompanhamento em sua organização para receber clientes potenciais do parceiro, como uma cadência de e-mail que forneça mais contexto para o ativo de alto valor.
  • Refine sua segmentação de alcance com informações de segmentação de mercado coletadas pelo parceiro.

Combinando dados próprios de sua mídia própria e parceiro de distribuição de conteúdo, você está pronto para conduzir o programa de demanda até sua conclusão. Idealmente, isso deve levar pelo menos um quarto para coletar insights substanciais e uma visão geral mais ampla das interações do cliente potencial (e pode precisar de mais tempo, dependendo do seu ciclo de vendas).

3. Analise e otimize dados próprios adquiridos de seu programa de demanda

Depois que o programa de demanda for finalizado, é hora de analisar e otimizar seu banco de dados primário.

Este é o início de um ciclo contínuo de melhoria e enriquecimento de dados, que será possibilitado pela ação de otimizações em sua mídia própria e na distribuição de conteúdo de parceiros.

Abaixo estão quatro perguntas para orientar sua análise ao revisar os resultados do programa e a qualidade de seu banco de dados primário.

Os conjuntos de dados são relevantes e acionáveis?

Uma vez que o principal objectivo dos dados próprios é informar estratégias futuras e atingir perspectivas com precisão, a sua precisão e o seu papel na consecução deste objectivo devem ser os principais critérios de avaliação.

Recomendações

  • Faça testes A/B em diferentes campos do formulário de contato para coletar informações relevantes (como dados tecnológicos).
  • Treine equipes de vendas para qualificar clientes potenciais, aproveitando seus ativos de conteúdo de alto valor.
  • Utilize cadências de incentivo a leads para esclarecer informações específicas, como os principais desafios do comprador, orçamentos disponíveis e membros do comitê de compra do cliente potencial.
  • Pontos de contato interativos, como questionários, podem coletar essas informações de maneira fácil de usar.

Suas buyer personas e ICPs ainda são relevantes?

É bastante comum que programas de teste destaquem desalinhamentos entre o público que se envolveu com seus ativos e suas buyer personas e ICPs.

Os testes também podem identificar como os principais pontos problemáticos de suas personas evoluíram ou ficaram desatualizados, indicando as atualizações necessárias para garantir a relevância de suas mensagens em todos os canais.

Independentemente das descobertas que você adquiriu, é benéfico examinar e atualizar regularmente esses perfis.

Recomendações

  • Analise os clientes potenciais do teste com uma “mente aberta”, garantindo que seus novos perfis reflitam verdadeiramente seus pontos fracos e aspirações – em vez de encaixá-los em um modelo existente.
  • Discuta suas descobertas com equipes de atendimento ao cliente, principalmente de vendas, para determinar sua relevância e enriquecê-las com mais insights pessoais.

A sua proposta de valor exclusivo (UVP) ainda é relevante?

Da mesma forma que seus ICPs e personas, seu UVP pode exigir uma atualização para garantir sua relevância.

Por seu caráter estratégico, garantir que sua UVP seja relevante informa todos os seus processos e comunicações organizacionais, além de orientar a forma como sua marca é percebida pelo seu público.

A importância da sua UVP também significa que testar novas versões é fundamental para garantir a sua eficácia antes de cimentá-la no mercado.

Recomendações

  • Teste A/B em seu novo UVP e complemente esse teste com outros métodos (se disponíveis), como grupos focais, incentivo de e-mail e pesquisas.
  • Identifique palavras-chave e expressões comuns usadas por clientes em potencial ao discutir seus pontos fracos.
  • Analise os benefícios dos seus produtos e até que ponto eles se alinham com os objetivos dos clientes potenciais identificados durante o seu programa de demanda.

Suas equipes de atendimento ao cliente estão seguindo manuais desatualizados?

As equipes que atendem o cliente geralmente têm guias de estilo, manuais de GTM, folhas de dicas e outros materiais para informar suas atividades diárias. Estes activos podem tornar-se rapidamente obsoletos se não forem auditados regularmente.

Portanto, é essencial revisitar esses ativos, aproveitando as descobertas de seu banco de dados primário para garantir sua relevância, considerando as mudanças em suas buyer personas, ICPs e UVP.

Recomendações

  • Priorize ativos estratégicos usados ​​diariamente pelas equipes, como documentos de processos e guias de estilo.
  • Analise o alcance de marketing e vendas para avaliar se sua abordagem em relação aos pontos problemáticos ainda é relevante.
  • Agende uma sessão de compartilhamento de táticas e principais conclusões do novo banco de dados primário para informar as otimizações do manual.

Estas são apenas algumas das muitas otimizações que você pode realizar após analisar dados próprios de seu programa de demanda.

Ao determinar por onde começar suas otimizações, procure projetos de baixo esforço e alta recompensa, especificamente atividades voltadas para o cliente. O segredo é priorizar o valor mais alto para sua organização e garantir que seu banco de dados próprio lhe permita atingir seus objetivos.

O programa de demanda apresentado neste artigo pode servir como base para futuras iterações para enriquecer continuamente seu banco de dados primário.

Principais conclusões

Ao lançar seus programas de demanda e construir seu banco de dados primário, mantenha estas considerações em mente para garantir a longevidade de suas estratégias:

  • Comece com mídia própria: É essencial otimizar e enriquecer seus canais de mídia próprios para começar a coletar dados próprios. Inicie esta estratégia com um ativo fechado em um programa de demanda experimental para obter insights.
  • Encontre um parceiro de distribuição de conteúdo: Amplie seu escopo e envolva clientes em potencial pré-qualificados por meio de um parceiro confiável que pode enriquecer seu banco de dados primário com insights de públicos novos ou ampliados.
  • Analise os resultados e otimize: Examine as descobertas, resuma-as e determine atualizações prioritárias para áreas e ativos estratégicos, como UVP, personas e manuais.

Mais recursos:


Imagem em destaque: ArtemisDiana/Shutterstock

Últimas

UE investigará Delivery Hero e Glovo por preocupações com cartéis de entrega de alimentos

A Comissão Europeia anunciado uma investigação formal sobre...

Olhando para o futuro – SGE, Gemini…E AGI?

Este trecho é de SEO in the Gemini...

Hacking Digital PR: Como ganhar links de alta autoridade da mídia dos EUA

Está com problemas para fazer seu site ser...

Google abandona eliminação gradual de cookies de terceiros

O Google anunciou que não eliminará mais cookies...

Assine

spot_img

Veja Também

UE investigará Delivery Hero e Glovo por preocupações com cartéis de entrega de alimentos

A Comissão Europeia anunciado uma investigação formal sobre...

Olhando para o futuro – SGE, Gemini…E AGI?

Este trecho é de SEO in the Gemini...

Hacking Digital PR: Como ganhar links de alta autoridade da mídia dos EUA

Está com problemas para fazer seu site ser...

Google abandona eliminação gradual de cookies de terceiros

O Google anunciou que não eliminará mais cookies...

A base de usuários do Telegram sobe para 950 milhões e planeja lançar uma loja de aplicativos

O aplicativo de mensagens Telegram atingiu 950 milhões...
spot_img

UE investigará Delivery Hero e Glovo por preocupações com cartéis de entrega de alimentos

A Comissão Europeia anunciado uma investigação formal sobre a gigante de entrega de alimentos sediada em Berlim, Delivery Hero, e sua subsidiária espanhola,...

Olhando para o futuro – SGE, Gemini…E AGI?

Este trecho é de SEO in the Gemini Era, de Marie Haynes © 2024, e reproduzido com permissão da Marie Haynes Consulting Inc. Há...

Hacking Digital PR: Como ganhar links de alta autoridade da mídia dos EUA

Está com problemas para fazer seu site ser mencionado em grandes sites de notícias para impulsionar suas classificações em mecanismos de busca? Você...